Dos diamantes que surgieron de las deudas

Perseguidos por las deudas, Sergio y Rosario Rivera encontraron una salida a sus problemas en el negocio multinivel hace 27 años. Hoy, cuentan con una red de empresarios de 15,000 personas en 16 países.

Crédito: Isaac Nácar                                       

Xóchitl Austria

“De nada sirve la técnica, si no hay perro”. Así se llama la conferencia que ha hecho famoso a Sergio Rivera en YouTube entre las personas que se dedican al negocio del multinivel. En este audio, Sergio utiliza la metáfora de un perro que te persigue como aquella urgencia que hace que ningún obstáculo sea imposible de superar.

Hace 27 años, Sergio, ingeniero químico, y su esposa Rosario, instructora de acondicionamiento físico, estaban inundados en deudas. Él trabajaba en el giro automotriz y ella había montado un gimnasio. Todo parecía ir bien, hasta que decidieron asumir la deuda de la madre de Sergio, quien tenía una fábrica de deshidratación de flores.

La pareja buscó, sin éxito, salir del problema. Rentaron tierras e hicieron una siembra de flores que pronosticaban podrían venderse muy caras. Un día, llegaron a la cosecha y las urracas había devastado el cultivo. Entonces, como una señal de salvación, fueron a una reunión donde un joven les presentó el plan Amway, una compañía de multinivel con 58 años de existencia dedicada a la venta de productos de salud, belleza y cuidado del hogar, que acababa de llegar a México (1990).

La primera impresión de Sergio fue: “Me suena a algo en lo que se meten las tías. ¡Qué pena!”, recuerda el hoy empresario Doble Diamante (distintivo número 15 de 22, dentro de Amway). “Lo único que me llamó la atención fue cuando escuché: ‘Quien califique al nivel diamante, puede pagar sus deudas’. Esto para mí fue como si se abriera el cielo y me iluminaran”, recuerda.

Ese día, el empresario regresó a su casa, revisó la documentación hasta las 3:00 de la mañana, hizo cuentas y, al ver que los números cuadraban, decidió entrar al negocio. El matrimonio empezó por asistir a los seminarios que proporcionaba la empresa para capacitar a los socios y compraron los 12 productos que existían en ese momento en el mercado. El primer reto llegó de inmediato: vencer el rechazo de amigos y familia.

Sergio estudió en la Universidad La Salle y decidió compartir el plan de negocio con 18 excompañeros en una reunión de generación. La reacción fue inesperada, las preguntas y comentarios lo cimbraron: “¿Tan mal andas?”, “¡No digas que te metiste a eso!”, “¿Con cuánto quieres que te apoyemos?”. El empresario asegura que ese tipo de experiencias sólo forjaron su carácter.

Hoy, el negocio de este matrimonio se extiende desde el Centro y Bajío de México hasta 16 países, como Estados Unidos, Colombia, Argentina, entre otros. Su nivel de impacto es de 60 empresarios directos y 15,000 socios.

Integración vertical

Amway surgió en 1959, cuando los amigos Van Andel y DeVos empezaron a distribuir los multivitamínicos Nutrilite en Estados Unidos. Su éxito fue tal que decidieron capacitar a otras personas para hacer mercadeo de red, donde los mejores vendedores recibían incentivos. En ocho años, lograron reunir a 5,000 distribuidores. Como la marca Nutrilite no les ofrecía suficientes productos, crearon la Asociación American Way (Amway), cuyo primer producto fue un limpiador orgánico llamado LOC.

Con el tiempo, los emprendedores lograron el sueño de todo trabajador: comprar el 50% de los fabricantes de LOC y otro 50% de Nutrilite. Actualmente, la compañía se encuentra en 100 países, con 160 productos de cuatro marcas Nutrilite (suplementos alimenticios), Artistry (cosméticos), Satinique (cuidado personal) y Amway Home (productos del hogar).

Florentino Gutiérrez, Director de Mercadotecnia de Amway México, explica que en el país existen 110,000 familias que hacen este negocio, cuyo crecimiento anual ha sido de 28% en los últimos cinco años. Sobre las ventas, el directivo detalla que el 50% vienen de la línea de suplementos alimenticios y 50% de belleza. El 80%  de compras se realizan en tiendas físicas, de las cuales esperan cerrar con 18 este año.

Los empresarios han visto un gran mercado en México de gente que quiere cuidar su salud. De ahí que la marca haya decidido tener, como parte de su “integración vertical” (producción de su propio producto), un rancho con certificación orgánica en El Petacal, Jalisco, donde tienen cultivos de berro, alfalfa y perejil, entre otros. 

El crecimiento de la industria de suplementos alimenticios sigue a la alza. Octavio Moreno, presidente de la Asociación Nacional de la Industria de Suplementos Alimenticios (Anaisa), asegura que hay 550,000 distribuidores independientes en el país y las 13 empresas que conforman la asociación proyectan una inversión de US$470 millones para investigación y desarrollo de nuevos productos en los próximos tres años.

Por el segundo ingreso 

Una de las principales puertas de entrada para muchas personas en el negocio Amway ha sido la promesa de “un segundo ingreso”. El matrimonio lo sabe muy bien y ha utilizado esto como bandera: “No sé trata de en lugar dé, sino además dé”, dice Sergio, quien después de invitar a alguien al negocio, evalúa qué tanta disposición y hambre tienen para emprender.

El primer paso para entrar a este negocio de baja inversión y poco riesgo, explica Florentino Gutiérrez, es adquirir un kit de productos de ingreso de $540, que representa la primera experiencia de marca de quien desea emprender. “Es tan simple como cambiar la marca de tu pasta de dientes o tus cosméticos por una de mejor calidad”, dice Rosario.

Después, explica el empresario, debes redireccionar el volumen de los productos que consume la gente más cercana a ti (amigos, familia y conocidos). El tercer paso es que, una vez que generas un volumen de venta con tus clientes, los socios y los clientes de tus socios, debes identificar a las personas que tengan liderazgo para ser empresarios, capacitarlas e impulsarlos. “De esa forma creas una comunidad de empresarios y clientes cuyo volumen de producto genera las utilidades”, señala.

Desde el principio, los empresarios generan un número que queda registrado en la base de datos de Amway. Por medio de herramientas disponibles en una oficina virtual, el socio puede consultar en tiempo real quienes integran su red de empresarios y clientes, así como los movimientos que se hacen de producto en cualquier parte y momento.

Para lograr el primer distintivo dentro de la empresa, que es el Plata, un empresario debe mover en su comunidad más de 10,000 puntos mensuales de mercancía, equivalentes a $200,000 aproximadamente. Y para llegar a ser Diamante, el empresario debe tener 6 comunidades que facturen 10,000 puntos de volumen o más por un mínimo de seis meses de un año fiscal.

Sin un perro detrás

Sergio y Rosario aseguran que hubo tres claves que los enamoraron de Amway: la primera, que existe un know how que brinda la empresa a través de conferencias que dan aquellos que ya han tenido éxito; la segunda, el servicio al cliente, y la tercera, que la filosofía es apoyar a otros a cumplir sus sueños y mejorar su calidad de vida.

La pareja alcanzó el nivel Diamante a los 2 años y 6 meses de haber conocido Amway. Rosario asegura que desde muy joven vio en este negocio tres grandes oportunidades: salir de sus deudas, pasar tiempo con su esposo y llegar a la vejez con las finanzas resueltas. Ahora, sus hijas y sus nietos están dentro del negocio.

En el 2000, una vez que tenían resuelta la parte base en México, la pareja se mudó a Chicago, Estados Unidos. “Como Amway opera en 100 países, no tienes fronteras. Esto es una ventaja inmensa”, señala Sergio. Así que empezaron desde cero y descubrieron que la comunidad latina no tenía conocimiento del producto y estaban en busca de oportunidades.

Ahora, el matrimonio es auspiciador (la persona que invita a la oportunidad de negocio) de gente que está en países que ellos ni siquiera han visitado. Tanto Amway como el matrimonio Rivera aseguran que el próximo boom vendrá del campo y la gente joven, donde cada vez se buscan más oportunidades y hay ganas de emprender.

Sergio y Rosario están convencidos de seguir en el negocio de Amway para compartir su experiencia y transformar vidas, aunque ya no tengan detrás al “perro” de las deudas que los haga correr con urgencia.

Articulo publicado en la revista Entrepreneur de Julio de 2017.